Comment lever une série A de 33 millions de dollars en période de ralentissement économique

2023 sera une année difficile pour la collecte de fonds, et je peux parler d’expérience.

En novembre 2022, nous avons levé une série A de 33 millions de dollars auprès de Radical Ventures et Temasek – et ce n’était pas une promenade de santé.

De nombreux investisseurs ont abandonné, car peu étaient en mesure d’offrir les multiples de revenus et les fourchettes de valorisation ambitieux que nous visions, et plusieurs se concentraient sur le soutien des sociétés de portefeuille existantes en difficulté au lieu d’en ajouter de nouvelles.

La collecte de fonds est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise, mais c’est aussi un piège. Passer trop de temps à le faire, et le moral de l’équipe commence à pourrir et les affaires quotidiennes en souffrent. Ce qui a commencé comme une quête de nouvelles fortunes peut rapidement se transformer en une recherche amère de survie.

C’est pourquoi nous voulions partager nos six meilleurs conseils pour réussir votre collecte de fonds.

Espérons que ces apprentissages vous aideront à financer rapidement votre entreprise et à dynamiser votre équipe, afin que vous puissiez vous concentrer sur la construction d’une grande entreprise – jusqu’à ce que vous deviez tout recommencer dans deux ans…

1. Commencez par la sensibilisation : découvrez les fonds 30-50

Préparez un texte de présentation à partager avec vos investisseurs existants (pour qu’ils fassent des présentations aux investisseurs, ils pourraient être parfaits pour votre prochain tour) et pour votre propre sensibilisation. N’oubliez pas que la collecte de fonds est comme la vente et que les résultats proviennent de tentatives de sensibilisation succinctes et persistantes. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler venant d’un VC :

Hey XYZ, j’ai suivi v7une plate-forme ___ pour ___. Ils élèvent une série A et ont un produit formidable.

Voici quelques faits saillants :

• Les fondateurs sont d’anciens fondateurs de ____.
• ___ clients dont ___, ___ et ___.
• _x croissance du chiffre d’affaires l’année dernière. _x de croissance cette année
• __x croissance organique des visiteurs en 12 mois
• __+ taille de l’équipe (_x depuis l’année dernière)
• __% de taux de fidélisation des clients depuis 2020
• Collecte de __ millions de dollars

Seriez-vous intéressé par une présentation des fondateurs ?

Meilleurs vœux

Vous pouvez facilement adapter cet e-mail pour votre propre communication à froid directement avec les investisseurs.

Après cela:

1. Créez une boîte de réception dédiée à la collecte de fonds, quelque chose comme [email protected] Vous voudrez partager cette connexion avec d’autres membres de l’équipe pour surveiller et répondre rapidement aux e-mails.
2. J’espère que vous aurez déjà une liste de prospects tièdes qui vous ont contacté dans le passé pour un appel d’introduction. Sinon, recherchez dans votre boîte de réception les mots « capital » ou « AUM » pour retrouver les anciennes conversations avec les VC, et placez-les dans votre CRM (il y a un modèle pour ce CRM plus bas dans l’article).
3. Obtenez des introductions chaleureuses aux fonds de vos investisseurs et amis. Commencez par demander à vos investisseurs existants de lister leurs introductions chaleureuses potentielles sur une feuille de calcul collaborative pour éviter les chevauchements.
4. Classez vos prospects par niveau. Les fonds de niveau 1 sont ceux dont vous obtiendriez volontiers une feuille de conditions. Les niveaux 2+ sont ceux que vous considérez comme des sauvegardes. Vous voudrez commencer vos conversations avec des fonds que vous ne pas forcément envie. La pratique rend parfait et quand la bonne conversation se présentera, vous voudrez être préparé.

Voici à quoi ressemblait notre mélange de fonds entrants – fonds qui nous ont tendu la main – vs sortants – fonds que nous avons tendus vers. Tout comme dans les ventes, vous devez qualifier vos prospects pour éliminer les ratés.

Les fonds qualifiés sont ceux qui nous avons vérifié pour être un ajustement potentiel basé sur le capital à déployer (ont-ils la bonne taille de chèque pour ce tour? Peuvent-ils suivre dans nos séries B et C?), Un véritable intérêt et des informations sur le domaine dans lequel nous opérons, une zone géographique match pour notre réseau, et leur réputation auprès des autres fondateurs. Recherchez des partenaires authentiques et ne vous laissez pas prendre à courir après de l’argent stupide.

Les intros chaleureuses, même lorsqu’elles arrivent (c’est-à-dire que les VC demandent à nos investisseurs ou à nos anges de nous présenter) fonctionnent bien mieux en moyenne ; nous avons obtenu 3 fois plus de fonds qualifiés grâce à une approche chaleureuse plutôt qu’à froid. Votre meilleure source d’introductions chaleureuses sont vos investisseurs existants. Peu importe à quel point votre entreprise est cool, demander à un autre humain de confiance de vous présenter crée immédiatement de meilleurs rapports. La collecte de fonds est en grande partie une question de confiance, et une introduction vous aide.

2. Constituez une équipe commerciale

Les fondateurs peuvent collecter des fonds seuls à la graine, mais à la série A et au-delà, ils auront besoin d’un peu d’aide de leur équipe de direction. Nous avons réparti nos rôles de la manière suivante :

• Communication par e-mail : le PDG, le responsable des ventes et les autres principaux dirigeants doivent faire pivoter la boîte de réception de la collecte de fonds pour répondre rapidement et organiser des suivis. Si l’un des cofondateurs est le CTO, vous voudrez peut-être le protéger de la plupart des responsabilités de collecte de fonds afin qu’il puisse se concentrer sur la croissance du produit. Vous voulez répondre en quelques minutes, pas en heures ou en jours.
• Due diligence commerciale : Votre responsable commercial passera une heure avec des investisseurs prometteurs pour leur expliquer votre stratégie commerciale, vos prévisions et vos chiffres clés.
• Finances : votre directeur des finances ou des opérations devrait se familiariser avec vos coûts, vos prévisions de revenus, vos marges et vos chiffres clés en quelques minutes.
• Références clients : Votre responsable de la réussite client doit préparer vos clients les plus intéressants pour des appels de référence avec des investisseurs. Expliquez-lui clairement que cela peut représenter une poignée d’appels et promettez-lui un cadeau attentionné en échange de son aide. Si vos clients sont des startups, assurez-vous de leur faire savoir que vous les transmettrez.

3. Faites preuve de diligence envers les investisseurs lors des premiers appels

Un appel aux investisseurs n’est pas seulement un moment pour eux de faire preuve de diligence à votre égard. C’est aussi le moment pour vous d’en savoir plus sur leur stratégie et de savoir si ce serait ou non la bonne solution s’ils vous proposaient un investissement.

1. Pourriez-vous me guider à travers les bases du fonds? Votre taille de chèque moyenne, vintage, suivez-vous généralement la série B ? Chaque VC a une réponse répétée à cela, mais prenez des notes sur les chiffres. Les meilleurs répondront probablement aux questions restantes de cette liste dans le cadre de cette introduction afin que vous puissiez vous concentrer sur vos antécédents et votre relation.
2. Vous regardez notre espace depuis longtemps ? Que pensez-vous de sa direction gagnante? Vous aurez envie d’amener sur votre plateau quelqu’un qui saura vous faire gagner. Souvent, il ne s’agit pas seulement de déployer des capitaux, mais de défendre l’approche que votre entreprise adopte dans votre catégorie.
3. Quel est ton parcours et qu’est-ce qui t’a amené à ? Établissez des relations avec les personnes derrière le fonds, car ce sont elles qui se joindront à vous en tant qu’administrateurs ou observateurs. Vous ne rencontrerez pas toujours des partenaires lors de votre première rencontre, mais faites toujours un effort pour comprendre le calibre des humains que ces personnes apportent dans leurs rangs. Les sociétés de capital-risque n’ont pas un grand nombre d’employés, de sorte que la qualité des personnes au sein de l’entreprise est également révélatrice de la qualité des talents qu’elles vous présenteront une fois qu’elles auront investi.
4. Y a-t-il des sociétés de portefeuille adjacentes à la nôtre qui pourraient servir de bonnes références ou qui ont connu des défis de croissance similaires à ceux auxquels nous sommes susceptibles de faire face ? C’est une question qui convient le mieux à une réunion de suivi. Vous voudrez vous assurer que vos investisseurs savent comment soutenir le type d’entreprise que vous êtes, par exemple, une entreprise de commerce électronique ou un SaaS pour les développeurs.

4. Utilisez Pitch pour votre deck (et volez notre modèle)

Les outils sont presque aussi importants que le processus. Il y a deux ans, lors de notre tour de table, nous nous sommes appuyés sur DocSend pour envoyer du matériel aux investisseurs. Cette fois, nous avons utilisé Notion et Pitch, ce qui nous a permis d’intégrer des vidéos, des Looms et des graphiques qui se comportent comme des éléments natifs, ainsi que des URL personnalisées que nous pouvons suivre. Cela a porté notre collecte de fonds de série A à un tout autre niveau.

5. Mettez de l’ordre dans votre salle de données (et utilisez notre modèle)

Votre salle de données révèle aux investisseurs à quel point le fonctionnement interne de votre entreprise est propre et mesuré. Une data room exhaustive réduit les allers-retours et accélère le deal flow. Votre plus grand ennemi est les appels de clarification qui se produisent lorsqu’il y a une statistique manquante ou un graphique mal illustré.

Notre salle de données a reçu de nombreux éloges lors de la série A, nous avons donc rendu le modèle disponible. Bien qu’il soit fortement expurgé, il vous donne une idée du niveau de détail dans lequel vous pouvez entrer sans faire beaucoup de travail ad hoc. Jetez un coup d’œil et si vous ne suivez pas certaines des informations qu’il contient, assurez-vous de commencer maintenant.

Les éléments remarquables que les investisseurs ont vraiment appréciés sont les extraits d’enregistrement d’appels Gong que nous avons inclus qui ont montré une véritable réaction des utilisateurs au produit, une analyse approfondie de la concurrence et une utilisation intensive des graphiques.

Aucun de ces documents n’a été produit à partir de zéro pour la salle de données – il fait partie de notre aide à la vente, de la formation à la réussite des clients et d’autres éléments de l’entreprise.

Vous pouvez consulter et créer une copie de votre modèle ici : Salle de données de série A (modèle)

6. Gérez les investisseurs comme un pipeline de ventes et utilisez un CRM

La collecte de fonds est une vente. La seule différence est qu’il ne vous reste qu’un seul article du produit que vous vendez, vous devrez donc vous concentrer sur la coordination des étapes de votre pipeline.

Mettez votre chapeau de responsable de compte et organisez-vous. Commencez par utiliser un CRM auquel votre équipe de direction peut accéder. Nous avons opté pour un simple tableau de notions pour garder les choses compatibles avec les mobiles.

Vous pouvez accéder à notre modèle CRM ici : Modèle CRM pour investisseurs de série A – Utilisé dans la série A de 33 millions de dollars de V7 (2022)

Une chose que nous avons trouvée utile était de prendre une capture d’écran de la fenêtre Zoom pour chaque appel afin de se souvenir du visage de chacun. En dessous, nous écrivions des notes sur les antécédents des personnes participant à l’appel, les détails du fonds et leurs réflexions sur notre espace.

Le PDG prendrait le premier et le deuxième appel, puis passerait généralement le relais au responsable des ventes. Les appels avec d’autres personnalités dirigeantes, y compris le cofondateur et le CTO, se produisaient généralement après le troisième appel pour éviter les distractions.

Voici un diagramme Sankey de la façon dont nous avons fait cela pour notre série A :

Remarque : certaines des raisons d’abandon peuvent être des refus polis, ou la vraie raison pourrait être que notre produit n’a tout simplement pas impressionné le partenaire ou qu’il n’a pas aimé les fondateurs.

Nous avons utilisé Benchmarks métriques de démarrage de US VC Bessemer pour nous donner une idée de la façon dont les VC jugeraient notre performance par rapport à nos pairs. Nous sommes tombés dans le 95e centile selon ces mesures et avons eu un taux de réussite de 5 à 8 % dans l’obtention d’une feuille de conditions. Cela nous dit quelques choses sur la collecte de fonds – et à quel point c’est difficile en ce moment.

Premièrement, les mesures suivies en 2021 et au début de 2022 n’ont plus autant d’importance. Le taux de conversion en espèces et la rétention des revenus nets (NRR) sont désormais observés de plus près que le taux de croissance.

Deuxièmement, avec moins d’argent, la concurrence compte. Une réponse courante à notre argumentaire était : “Vos concurrents sont très bien capitalisés, comment allez-vous gagner dans la même catégorie contre des entreprises qui ont levé 5 à 20 fois plus que vous ?”

Troisièmement, les relations parlent plus fort que les chiffres : la plupart des fonds qui ont atteint la fin me connaissaient, ainsi que Simon, notre directeur technique, et ont suivi notre parcours.

7. Vous ne signerez qu’une seule feuille de conditions, alors créez FOMO

Une partie de votre effet de levier dépendra du nombre d’autres acheteurs qui évaluent votre startup. Ne tombez pas dans le piège d’essayer d’aligner vos transactions alors que différents fonds se déplacent à des vitesses différentes. Au lieu de cela, avancez aussi vite que possible dans les premières étapes du pipeline et obtenez des fonds pour déployer des efforts dans le processus. Il est plus facile d’obtenir des fonds pour aller plus vite si un joueur est en tête, et plus difficile de passer quand il y a de l’élan et de l’excitation au début. Vous aurez plus de temps pour évaluer les offres vers la fin du voyage que pour réserver des suivis vers le début.

Dans la période économique sous-optimale que nous traversons, il est également important que vous poursuiviez la discussion avec des fonds qui vous aideront grandement à la série B et au-delà. Vous n’obtiendrez probablement pas les multiples de revenus et les mêmes conditions favorables que vous auriez pu obtenir il y a un an, mais ne réfléchissez pas trop à cela : obtenez simplement le putain d’argent. Choisissez un fonds axé sur la façon de gagner votre catégorie plutôt que sur votre capacité à rester maigre.

C’est une période difficile pour les startups par rapport à il y a deux ans, mais nous sommes toujours dans une ère d’accès sans précédent au capital et d’accès aux personnes qui peuvent le déployer. Commencez à rassembler vos mesures, allez-y et racontez votre histoire !

Alberto Rizzoli est cofondateur et PDG de V7, et Bill Leaver est chef de produit chez V7.