Nouvelles du réseautage
Gina Narcisi
« Je crée une adhérence supplémentaire avec le client et il sera plus fidèle à moi. Il s’agit de la composante d’établissement de relations… Je ne veux pas être une merveille à coup unique », a déclaré Todd Carriker, partenaire de Cisco, Rhino Networks, à CRN.
Todd Carriker, fondateur et PDG du fournisseur de solutions Rhino Networks, compare les PME au thon rouge, aux entreprises ou aux baleines.
« Il existe de nombreux partenaires de Cisco qui chassent les baleines toute la journée. C’est ce sur quoi ils se concentrent. Mais mon approche est un peu différente », a-t-il déclaré.
Le partenaire Cisco Systems basé à Asheville, en Caroline du Nord, s’attaque plutôt au thon rouge, a déclaré Carriker. “Il faut peut-être dix thons rouges pour égaler une baleine, mais si vous signez un contrat avec une baleine et qu’elle décide ensuite de s’adresser à un autre partenaire ou concurrent, vous avez perdu tout ce contrat d’entreprise. Où si vous perdez un ou deux thons rouges, vous avez toujours conservé 80% de votre flux de revenus actuel en tant que MSP », a-t-il déclaré.
L’espace des PME est mûr pour les MSP, a déclaré Carriker, et Cisco, son plus grand partenaire fournisseur, est d’accord. Les PME ont été le segment à la croissance la plus rapide pour Cisco en 2022 avec une croissance de 28,5 % des réservations pour son exercice qui s’est terminé en juillet. La croissance sans précédent des ventes des PME – qui, selon Cisco, est à 100 % portée par les partenaires – prouve que Cisco et ses partenaires ne font qu’effleurer la surface de ce marché.
[Related:
Chain Reaction: How Supply Shortages Are Shaking Up The Channel
]
Les clients des PME recherchent actuellement des moyens plus flexibles d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Ces clients sont très intéressés par les plates-formes cloud rentables et les options logicielles et matérielles en tant que service qui leur permettent d’évoluer vers le haut ou vers le bas, en fonction de leurs besoins. Ils recherchent également la tranquillité d’esprit qu’apporte le support de leur MSP de confiance sur lequel ils peuvent s’appuyer pour le support informatique, a déclaré Carriker.
De grands projets pour 2023
C’est la raison pour laquelle Rhino Networks se prépare à déployer sa propre pratique de services gérés en 2023.
La société est aujourd’hui spécialisée dans le portefeuille de produits basés sur le cloud Meraki de Cisco et sert des milliers de clients aux États-Unis grâce à son partenariat avec le distributeur Ingram Micro pour la réalisation des produits Cisco Meraki. Alors que Rhino a toujours proposé des services professionnels, tels que des services d’intégration et de déploiement autour de ses offres, la société tourne désormais son attention vers la fourniture de services gérés sur une base continue pour ses clients PME, a déclaré Carriker.
“Nous avons construit notre propre façon sur mesure de faire du MSP avec ce qui a du sens pour nous”, a-t-il déclaré. Cela inclut des services gérés axés sur la mise en réseau et la sécurité autour d’offres telles que les services Meraki, Cisco Umbrella, Duo Security et Webex Meetings.
L’approche de Rhino consistera à «répartir» ses nouveaux services gérés à ses clients PME sur la base de conversations avec les ingénieurs et les représentants commerciaux de Rhino, a déclaré Carriker. Les PME recevront une plate-forme de niveau entreprise et les experts de Rhino pourront les guider à travers l’utilisation et l’adoption, car la technologie ne doit pas être abordée de manière unique, en particulier dans le monde du travail hybride, a-t-il déclaré.
De nombreuses PME clientes de Rhino disposent d’une équipe informatique réduite et dispersée géographiquement. Les services gérés sont un “complément nécessaire” pour ces équipes informatiques, a déclaré Carriker.
Des relations plus fortes ne feront que se renforcer
Rhino a déjà forgé de solides relations avec ses clients et constate un taux de fidélisation de la clientèle d’environ 95 %. Ce pourcentage ne fera qu’augmenter avec l’ajout de services gérés, a déclaré Carriker.
« Je crée une adhérence supplémentaire avec le client et il sera plus fidèle à moi. Il s’agit de l’élément d’établissement de relations — vous devez montrer [clients] vous vous souciez vraiment et il ne s’agit pas de combien vous me payez », a-t-il déclaré. “Je ne veux pas être une merveille à un coup.”
L’entreprise a déjà présenté sa prochaine pratique de services gérés par ses clients et “90 %” étaient impatients de signer, a déclaré Carriker. “Cela capture tant de clients qui font déjà partie de notre propre base”, a-t-il déclaré.
Selon Cisco, 45 % des opportunités de marché de l’entreprise d’ici 2025 passeront par les services gérés route vers le marché, marquant un énorme marché adressable total de 113 milliards de dollars pour le géant de la technologie et ses partenaires.
