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Rachel Espaillat
Alors que Xona s’efforce de faire progresser l’accès à distance à la technologie opérationnelle sans exposer l’infrastructure critique à davantage de menaces, la société de plate-forme d’accès utilisateur sans friction a élargi son programme de canaux.
C’est une épée à double tranchant : faire progresser l’accès à distance à la technologie opérationnelle sans exposer l’infrastructure critique à davantage de menaces ou de vulnérabilités.
En tant que fournisseur de logiciels, Xona s’efforce d’aider ses partenaires à trouver un équilibre. À cette fin, la société, qui dispose d’une plate-forme d’accès utilisateur sans friction conçue pour les infrastructures critiques, a étendu son programme de canaux à l’échelle mondiale.
«Il y a eu ce besoin d’étendre l’OT et de permettre aux opérateurs à distance. La pandémie y est pour beaucoup. Il y a une main-d’œuvre vieillissante, la nécessité de faire plus avec moins. Donc, il y a beaucoup de choses qui ont poussé cela récemment pour étendre les capacités d’accès à distance », a déclaré Bill Moore, fondateur et PDG de Xona.
La société basée à Annapolis, dans le Maryland, dessert actuellement environ 25 pays grâce à ses relations avec des sociétés telles que GE et Baker Hughes. La société a maintenant ajouté des partenaires de distribution internationaux pour mieux responsabiliser ses partenaires, étendre ses relations et répondre à la demande croissante.
Ces partenaires de distribution internationaux incluent PAGO Networks en Corée du Sud et Dicofra au Mexique.
« Dans notre parcours d’expansion et d’innovation, nous pensons à ces nouvelles menaces. Et pour nous, le Centre des opérations de sécurité doit évoluer vers ceux-ci. C’est pourquoi nous avons essayé de trouver et de comprendre quelles technologies étaient les meilleures du marché. Et c’est comme ça que nous sommes arrivés avec Xona. a déclaré Rodrigo Penafiel, PDG de Dicofra.
Xona a également fait appel à Roneeta Lal en tant que responsable des ventes de canaux et chef de canal mondial pour aider à diriger l’entreprise dans l’expansion de son programme de canaux.
Avant de rejoindre l’équipe, elle était directrice du développement des partenaires chez Tanium et a occupé des postes de vente dans d’autres sociétés.
« Nous examinons vraiment où nous allons en termes de protection et de fourniture de cette plate-forme d’accès utilisateur sans friction pour la technologie opérationnelle et l’infrastructure critique. C’est devenu vraiment une sorte de nouvelle entreprise, l’entreprise OT par rapport à l’entreprise informatique. Nous voulions trouver quelqu’un qui avait ce genre d’expérience d’entreprise du côté de l’entreprise. Avec Roneeta, étant chez Splunk, et Okta et Tanium, elle avait cette expérience », a déclaré Moore.
Alors que Lal aide à mener la charge, Xona a également ajouté de nouvelles fonctionnalités à son programme de partenariat pour permettre aux partenaires d’accélérer les ventes et de générer des revenus.
Ces améliorations incluent un enregistrement simplifié des transactions, une formation à la demande pour les partenaires de distribution, des programmes de marketing de distribution améliorés et une plate-forme de démonstration basée sur le cloud qui permet aux partenaires de présenter plus facilement la technologie de Xona à des clients potentiels.
« Nous voulons vraiment permettre à nos partenaires et nous leur offrons de très fortes marges de gagner beaucoup d’argent en vendant notre produit. … Ce qui nous distingue vraiment, c’est vraiment d’apporter beaucoup de fonctionnalités que vous voyez généralement dans les produits de plusieurs fournisseurs et l’informatique d’entreprise et de les regrouper en une plate-forme très simple », a déclaré Moore.