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Les agents immobiliers désireux d’avoir des idées sur la façon de faire la transition d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs rempli la grande salle de bal du Hilton Midtown à Manhattan mercredi à Inman Connect New York.
“Il y a beaucoup d’entrepreneurs agents surperformants dans cette salle qui n’ont pas connu un marché axé sur les acheteurs”, a déclaré le modérateur du panel. Chaîne de Dana. “Alors tu es bien placé.”
Cadena, un vétéran de l’industrie immobilière depuis 23 ans qui est un formateur agréé de l’Université KW depuis 2019, a demandé aux panélistes d’expliquer comment ils guident les consommateurs à travers les émotions d’un marché en évolution
“Les propriétaires ont vraiment appelé les coups pendant une minute et maintenant cela continue de se transformer”, a déclaré Cadena.
Kathy Helbig Strickun propriétaire de courtier eXp basé à St. Louis, Missouri, a convenu que «nous avons vu toute la gamme des émotions courir. Les vendeurs avaient vraiment la mainmise sur le marché. Les acheteurs étaient épuisés, les acheteurs étaient cochés – ils n’avaient tout simplement pas beaucoup d’option. Ils ont dû faire ce qu’ils avaient à faire pour avoir une maison.
Mais ensuite, de nombreux acheteurs se sont simplement “mis en grève”, a-t-elle déclaré. “Ils se sont tout d’un coup dit:” Hé, je n’ai plus à faire ça. Je peux maintenant repousser les vendeurs. Nous essayions vraiment de gérer les émotions de tout le monde parce que les vendeurs réagissent au contrecoup. »
La tête des vendeurs nage, alors qu’ils essaient de comprendre ce qui est arrivé au marché, a déclaré Helbig-Strick.
“Ils sont comme, ‘J’étais en contrôle. J’ai entendu dire que c’était un marché de vendeurs. Mon voisin a obtenu 100 000 $ de plus que le prix affiché », a déclaré Helbig-Strick. “Ils ne veulent pas admettre que cela leur arrive.”
Helbig-Strick, qui a vendu plus d’un milliard de dollars de biens immobiliers au cours de ses 26 ans de carrière, a déclaré avoir constaté le même type de réaction de la part des vendeurs lors du dernier ralentissement.
Kathy Helbig Strick | Photo par AJ Canaria & Mercedes Santiago de MoxiWorks
“De 2008 à 2011, cette première année ou deux a été la pointe du changement”, a rappelé Helbig-Strick. “Ces vendeurs n’ont pas écouté – ils voulaient mettre leurs mains sur leurs oreilles. Ils voulaient dire : « Pas ma maison, pas moi. J’ai le plus gros terrain. Ils ne voulaient tout simplement pas y croire. Il a donc fallu un an ou deux ans pour qu’ils réalisent enfin que cela leur arrivait aussi.
Helbig-Strick, qui est également un initiateur de prêts hypothécaires agréé, a déclaré qu’elle devait utiliser son expérience personnelle pour convaincre les vendeurs qu’ils n’étaient pas à l’abri du ralentissement.
“Écoutez, j’ai vécu ça avant”, disait Helbig-Strick aux vendeurs lors du dernier ralentissement. « Ne fais pas ça. Nous devons regarder ce qui se passe en temps réel en ce moment et nous assurer que nous faisons ce que nous devons faire pour vous proposer la meilleure offre.
Mais les acheteurs sont toujours en grève sur certains marchés, de sorte que la transition vers un marché d’acheteurs est toujours en cours, a déclaré Helbig-Strick.
Le défi consiste à “découvrir comment travailler avec un marché équilibré ou un marché en évolution”, a-t-elle déclaré. “Nous ne sommes pas encore complètement dans un marché d’acheteurs.”
Philippe Salemqui revendique plus de 100 millions de dollars de ventes en travaillant sur les deux côtes (New York et Californie) en tant qu’agent Compass, a convenu que ce ne sont pas seulement les vendeurs qui ont besoin de coaching. Les acheteurs peuvent également avoir des attentes irréalistes.
“Une propriété désirable va toujours se vendre”, a déclaré Salem. Les acheteurs peuvent dire : « ‘Oh, c’est un marché d’acheteurs. Nous allons faire une offre lowball. Mais à New York – mon marché principal est New York, mon marché secondaire est Los Angeles – une propriété désirable va toujours se vendre.
“Donc, quand mes acheteurs disent:” Oh, nous allons arriver très bas “, j’aime le leur présenter. ‘Eh bien, les ventes ne montrent pas que vous savez [properties are selling] dans 30 jours, 60 jours.’”
Salem est également « énorme sur les relations avec le co-courtier. Je pense qu’être gentil et gentil est vraiment le seul moyen de conclure un accord.
Les consommateurs doivent être entraînés à se soucier des indicateurs avancés plutôt que des indicateurs retardés, a déclaré Helbig-Strick.
“Tout le monde veut fixer le prix de la maison de son voisin qui s’est vendue l’été dernier, et ce n’est tout simplement pas ce qui se passe nécessairement en ce moment”, a déclaré Helbig-Strick. “Donc, je pense que si vous pouvez entrer avec les données … c’est ce qui fait que le consommateur vous fait confiance.”
Salem a également cité les données comme un outil crucial pour naviguer dans l’évolution du marché.
“Vous ne pouvez pas vous frayer un chemin à travers un acheteur ou un vendeur”, a déclaré Salem. « La présentation des données est vraiment la chose la plus importante. Si vous ne connaissez pas les données, ne les inventez pas. Revenez en arrière et faites des recherches et revenez-y dans deux heures. « Je vous rejoindrai après le dîner. Je reviendrai vers toi.’ C’est la chose la plus importante est de présenter les ventes. Présenter les chiffres.
Philippe Salem | Photo par AJ Canaria & Mercedes Santiago de MoxiWorks
En plus de vendre des biens immobiliers, Salem possède une marque de mode «fluide et sans saison», AGENT P. Salem a déclaré que le marketing authentique a été leur principal moteur de nouvelles affaires et de répétitions – surtout depuis qu’ils ont cessé de s’inquiéter de la façon dont les gens réagiraient à leur robe flamboyante.
«Je suis énorme sur la vidéo. J’ai même produit ma propre petite émission de télé-réalité l’année dernière parce que je me disais : ‘Tu sais quoi, je vais juste produire la mienne’ », a déclaré Salem. « Vous devez « vous frayer un chemin » hors du « pas du tout ». Vous devez vraiment croire en vous et croire en ce que vous faites et oublier le bruit. Oubliez les gens. Oubliez tous les opposants négatifs et faites simplement ce que vous devez faire pour réussir.
Helbig-Strick a déclaré qu’elle était également fan du marketing vidéo.
“J’ai déjà vécu un marché en évolution et il est donc beaucoup plus facile pour moi de simplement parler de ce que je sais et de parler de ce que j’ai appris”, a déclaré Helbig-Strick. «Nous faisons donc beaucoup de marketing vidéo. Je fais beaucoup de choses avec les nouvelles locales.
Bien qu’il soit facile de se décourager lorsque les ventes baissent, Helbig-Strick a dit aux agents de garder à l’esprit que les changements de marché sont souvent une opportunité.
“Je dirais qu’il suffit de s’attacher, car il n’y a que certains moments dans certaines industries où vous pouvez aller de l’avant”, a-t-elle déclaré. “Vous entendez les gens le dire tout le temps : ‘Les marchés baissiers sont ceux où les professionnels brillent.’ C’est donc le moment de ne pas reculer. C’est le moment de s’attacher, de doubler, de mettre plus d’activité et ensuite d’être l’un de ceux qui se démarquent vraiment sur ce marché.